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  • Ana Fernández 9:30 el 24/11/2011 Enlace permanente | Responder
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    Comercial 2.0: ¿cómo trabajar? 

    Tiempo estimado de lectura: 4 minutos

    Cuando empecé a trabajar, hace unos años, nunca se categorizaba la evolución de las empresas o departamentos. El concepto 2.0 aplicado al entorno empresarial salió de la necesidad de nuevos valores ante las difíciles situaciones que nacieron con la crisis. Toda la sociedad demandaba una cambio empresarial y nacían las Redes Sociales. El que se dio de alta y empezó a probrarlas se dio cuenta de su gran potencia. Los humanos siempre hemos participado en redes o grupos sociales, mayores o menores. Los pueblos siempre han sido una muestra de una gran red social. Todo el mundo sabía lo que hacía el otro, y todo el mundo comentaba las acciones del vecino más próximo.

    Me di cuenta porque mis padres son gallegos, y siempre veraneé en Galicia, en concreto Quiroga, y era el ejemplo de una red social no escrita. Todo el mundo opinaba sobre lo que hacía el de al lado, y al revés, pero todo por el boca a boca tradicional. Y esto también se ha transformado, el pueblo se ha trasladado a Facebook, y aun estando en Barcelona puedo ver exactamente lo que hacen sin estar allí. Eso son las RRSS. El conocimiento se traslada, las personas en lugares diferentes empiezan a compartir, a colaborar y a informar, y en una extensión lógica al mundo profesional, las empresas se transforman.

    ¿Cómo debe trabajar un comercial social 2.0?

    Ante este entorno, aquí tenéis las tres premisas básicas que en Zyncro he aprendido que seguir todo entorno comercial social 2.0:

    1. Un buen comercial social debe crear su propia estructura social, compartir conocimiento con ella, fidelizar a sus posibles clientes y vincularlos. Ya no hay barreras geográficas ni temporales, la tecnología 2.0 nos permite a todos estar conectados.
    2. Cuando un comercial conoce a un posible cliente o comienza a trabajar con una cuenta ya no sólo debe incorporarlo a su CRM: debe generar nuevos contactos en LinkedIn y seguirlos en Twitter, buscarlos en Google+ y comunicar, siempre que sea pertinente, dentro de la red privada de la empresa, los avances con ese cliente o esa cuenta.
    3. El departamento de Marketing o Social Media debe hacer lo mismo desde los perfiles corporativos de la empresa y estar atento a las novedades de los nuevos contactos.

    Se trata de un cambio radical en cuanto al método de gestión comercial, pero como ya comentaba en el post Comercial 2.0: la cultura del esfuerzo y el Cisne Negro, debemos estar abiertos y dispuestos al cambio, pues el cambio forma ya una parte fundamental de nuestras vidas, todo cambia.

    La comunicación empresarial se está convirtiendo en social, y también la tecnología, los CRMs, ERPs, y todos los sistemas empresariales. Por ello, desde la perspectiva comercial estos sistemas deben estar interconectados para superar al competidor y conseguir vender. Actualmente, los clientes no vienen a pedirte presupuesto, debes detectar quién tiene una necesidad y conseguir convencer que tú eres la solución adecuada, por ello conviene que formes parte de la red social de tus posibles clientes y responder en consecuencia. Las empresas que son pasivas morirán y las activas sobrevivirán. Las empresas que aprovechen la crisis para transformarse, saldrán reforzadas, y las que no lo único que conseguirán es cerrar. Tenemos herramientas para sobrevivir a la crisis, pero tenemos que querer o al menos aceptar vivir en una cambio constante, podemos utilizar LinkedIn, Twitter, Salesforce… pero también tenemos que querer el cambio. Y esto nos hará mejores. El cambio es un hecho en nuestras vidas y debemos aceptarlo, e incluso yendo más allá,  lo debemos utilizar para ser los mejores profesionales. Aquellos que sepan adaptarse más rápidamente serán los mejores. Es la ley de Darwin. Darwin aplicado al mundo empresarial.

     

     

  • Ana Fernández 9:10 el 03/10/2011 Enlace permanente | Responder
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    Comercial 2.0: la cultura del esfuerzo y el Cisne Negro 

    Tiempo estimado de lectura: 6 minutos

    Momento de la película Ice Age (¡no te rindas nunca!)

    Este artículo es una reflexión surgida en el día de ayer domingo, mientras veía películas, como todos los domingos, porque una de mis pasiones es el cine. Últimamente, como tengo un hijo de tres años, incluso me están gustando las de niños, aunque personalmente, las series como Heidi o Yackie y Nuca nunca me gustaron.

    En las series de mi época (ya no sé ni si soy generación X o qué soy), siempre intentaban que nuestra infancia fuera feliz, sin problemas y que todo acabara bien. Y creo sinceramente, que nos faltó que nos enseñaran la cultura del esfuerzo.  Para conseguir lo que quieres, te has de caer muchas veces y volver a levantar cada día e incluso varias veces al día. Ahora estamos en una crisis mundial, y también hay crisis en nuestro país. Cada día escucho a muchos “comerciales” decir: no vendo pero es porque hay crisis.  Yo no creo en esta máxima, la “Crisis” parece la culpa de todo y no es así. De hecho, antes de que hubiera crisis, cuando alguien no vendía decía también escuchaba argumentos del tipo: me ha pasado aquello o lo otro…

    La palabra llegó a nosotros a partir del latín crisis, y ésta, del griego krisis. El vocablo griego se derivó del verbo krinein (separar, juzgar, decidir). El ideograma Chino  ilustra este concepto y  lo componen dos figuras: peligro y oportunidad.

    La “Crisis” es un momento de cambio, pero el cambio lo podemos transformar también en positividad, eso sí, si estás dispuesto a cambiar. Todos tenemos que estar dispuestos  a cambiar, prepararnos para lo que esto supone y aceptar que todo cambio implica un esfuerzo. Los cambios en general nos preocupan, no nos gustan, sobre todo por el esfuerzo que nos requieren. A mí, en cambio, me gusta cambiar cada día, el cambio es bueno, reaccionar  y cambiar a tiempo es necesario. Sólo hay que mirar atrás para coger impulso. Yo recuerdo que mis padres se jubilaron en la empresa en la que llevaban más de 20 años trabajando, pero esto a nosotros no nos pasará, y hemos de ser consciente de ello, aprender a gestionarlo y que no nos suponga un problema, como en muchas ocasiones ocurre, o la excusa para quedarnos atrás. El cambio se ha incluido ya en nuestro ADN, aunque no nos educaron para gestionarlo.

    Espinete nunca se cambió de Barrio, y siempre tenía a Chema, el Panadero, para que lo ayudara. Durante nuestra infancia o adolescencia el mayor cambio que sufrimos era ver la televisión en color, tener un Amstrad y de ahí a Windows 3.1.

    Ahora el cambio está constantemente presente en nuestras vidas y debemos transmitírselo y enseñárselo a nuestros hijos para que no le pase los mismo que a nosotros.

    Por ello, en las organizaciones es de vital importancia poder influir en la gente para que luche y siempre mire hacia delante. Es importante siempre trabajar con constancia y muy atento a todo lo que pasa a tu alrededor para después vender. Primero, se ha de sembrar para después recoger. Los pedidos no llueven del cielo, como caen las hamburguesas en “Lluvia de albóndigas“, y por ello hemos de salir a la calle a buscarlos. El espíritu emprendedor es vital para las empresas, y el espíritu conformista se ha de eliminar de los equipos de trabajos. Nunca nada es suficiente, y todos los esfuerzos son pocos para salir adelante. En este sentido, creo que nos debemos ver reflejados en la película infantil “Ice Age“, tenemos que ser la ardilla persiguiendo la piña.

    Siguiendo el hilo del principio del post, hoy he vuelto a ver la película Cisne Negro. La película “responde al delirio de una joven enfrentada al mayor desafío de su vida, decidida a sobrevivir en un entorno hostil, lleno de envidia y rencor, donde sin embargo descubre que no tiene mayor rival que ella Misma” (cita de blogdecine.com). Con la alusión a esta película no quiero decir que nos volvamos todos locos, sino simplemente que debemos luchar y superarnos. La competencia está fuera, pero si nosotros somos capaces de ser los mejores, no podrán con nosotros. La lucha y el trabajo han de ser el lema de hoy en día.

    Un comercial o cualquier trabajador del mundo 2.0 tiene que participar de esa cultura de la constancia, del esfuerzo, de la superación diaria, de la innovación constante. Es posible que estas características se consideraran básicas en un comercial desde siempre pero es ahora, más que nunca, cuando debemos dedicar cuerpo, alma y tweets para conseguir que nuestros clientes nos compren, no sólo el servicio o el producto, sino también la marca y la empresa. Tienen que confiar en nosotros, detectar que trabajamos por y para ellos y que nos tienen disponibles, en un trabajo conjunto y constante, para poder conseguir los mejores resultados.
    Así somos en Zyncro y así queremos que sean todas las empresas que adquieren nuestra solución. Potenciamos la comunicación, la colaboración, la productividad y el trabajo bien hecho para que las crisis no adquieran un cariz negativo sino para que sean oportunidades para todos.

    ¡Espero que este artículo os ayude a comenzar con ánimo la semana! ¡Buen lunes y buena crisis!

     

     

    • Isa Vázquez 10:13 el 03/10/2011 Enlace permanente | Responder

      Ana, muy buen articulo! y como no, veré Cisne Negro en cuanto pueda! :)

    • Alvaro Romero 2:54 el 04/10/2011 Enlace permanente | Responder

      Hola amigos. Estos artículos están bien pero me gustaría ver mucho más de producto, nuevas funcionalidades, aplicación nativas para móviles, mejoras en la experiencia del usuario, etc. Creo que para eso debería servir un blog de empresa a mi parecer, no para artículos que no generan valor para los usuarios de Zyncro. 1 Abracico.

      • Patricia Fernández Carrelo 8:44 el 04/10/2011 Enlace permanente | Responder

        Estimado Álvaro, ante todo, gracias por tu participación en ZyncroBlog :-)

        Como ya hemos explicado en otras ocasiones, nuestro blog dispone de tres tipos de contenidos: novedades de producto, noticias de empresa, pero sobre todo, contenidos sobre la empresa 2.0. El producto/solución que ofrecemos no se puede entender como un elemento aislado dentro de las compañías, sino que implica una (r)evolución organizacional, de gestión y de desempeño profesional. Es por ello que, a nivel corporativo, ofrecemos pautas para poder evolucionar y aprender a incorporar estas nuevas premisas 2.0 dentro de las organizaciones. Son temas que están íntimamente ligados y consideramos que si sólo nos centramos en funcionalidades o aspectos de producto no aportaríamos nada de valor. No obstante, recogemos tu comentario para intentar introducir más información sobre el propio Zyncro. ¡Feliz martes!

  • Ana Fernández 9:00 el 19/09/2011 Enlace permanente | Responder
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    Killer o farmer. La disyuntiva aplicada al comercial 2.0 

    Tiempo estimado de lectura: 5 minutos

    Siempre que he ido a seminarios, escuelas de negocios, empresas… me han comentado la diferencia exclusiva entre ser Killer o Farmer. Y para los que no están familiarizados con el término, comenzaré por una breve descripción de su significado:

    • Killer: tipo de comercial orientado a la obtención de nuevos clientes y desarrollo de negocio
    • Farmer: comercial cuya tarea principal es conservar o aumentar el negocio con los ya conocidos (también Key Account)

    Yo siempre he creído que un comercial, en la era 2.0, tiene que ser las dos cosas. Actualmente, las empresas no se pueden permitir el lujo de tener ambos perfiles. He trabajado en empresas que tenían ambos equipos diferenciados, y duplicaban costes. Los comerciales cada vez han de estar más formados y acostumbrados a aprender día a día de sus compañeros y no a sentirse como una especie diferente unos de otros. Un comercial “experto en el 2.0” más aún. Con las herramientas de que disponemos a nuestro alrededor, y las nuevas estrategias comunicativas que nos permiten estar en relación directa con nuestros clientes, quienes pertenecen al departamento comercial deben estar tan preocupados de la consecución de nuevos clientes como del mantenimiento de los ya existentes.

    Creo firmemente que es el momento de educar a los futuros comerciales en los dos perfiles:

    Quien consiga aunar las dos facetas tendrá éxito y los demás fracasarán.

    Estamos en un mercado competitivo, con crisis, y en una época como ésta sólo sobreviven los mejores y los que más trabajan. Lluís Font siempre me dice que “en tiempos de crisis, es necesario trabajar más, y el que triunfará es quien trabaje más y más duro”. Por ello, es necesario aunar las dos facultades y mejorarlas. Y para eso debemos utilizar todas las herramientas disponibles, comenzando por la tecnología: la tecnología ha de ser nuestra mejor arma para combatir a la competencia. Las redes sociales son una estrategia y no sólo un medio para conseguir los resultados.

    El objetivo de un comercial es conseguir resultados para su empresa, también ha de dar un servicio excelente al cliente, porque es la única manera de sobrevivir. Así pues, a la hora de buscar comerciales, las empresas -que siempre buscan perfiles- deberían centrarse en la búsqueda de personas, personas con aptitudes, actitudes, cualidades y conocimiento.

    El currículum de una persona siempre será válido, pero lo que ha de marcar una selección son las habilidades, cualidades y, ahora también, los contactos. Siempre que conozco a alguien, me dice: yo conozco a tal y a tal de tal cliente, pero siempre me pregunto: ¿y el cliente lo conocerá a él? No sólo se ha de conocer a los clientes, los clientes te deben conocer. No puedes ser simplemente un canalizador de pedidos y no dar servicio personalizado, con nombre y apellidos propios, con una cara y una voz familiar para el cliente… El cliente será fiel siempre y cuando esté bien tratado y servido. Y en el mundo 2.0 esto es más que posible.

    El cliente siempre pide hablar con aquel que le escucha y eso es muy importante. El comercial debe saber escuchar y decir aquello que el cliente quiere escuchar. Hace unos años oía que sólo debemos cuidar a aquellos clientes que aportan negocio o que dan pocos problemas, y siempre he pensado que esa máxima era una equivocación y la causa de que todo haya ido así. Todos los clientes son clientes mientras pagan, y pueden ayudar a difundir la empresa y a ayudarte en posibles ventas. El cliente hoy en día escasea y se debe cuidar.

    En Zyncro intentamos cuidar de nuestros clientes al máximo. Ofrecerles un servicio 360º. Contactar con ellos y con su propio negocio (modelo B2B) por LinkedIn, por Twitter… cuando comienzan los tratos comerciales. Recomendarles la lectura de nuestro blog e investigar si el cliente tiene el suyo propio. Sólo se trata de una o dos búsquedas de nombres y de clicar un botón de “seguir” o “conectar”. Pero a partir de ese momento ya formas parte de su red. Ves y aprendes lo que ese cliente transmite y, normalmente, el cliente hace lo mismo con tu producto o negocio. Porque la reciprocidad es muy habitual en el 2.0. Para ello, además, Zyncro como intranet social, supone una herramienta básica para compartir información con los diferentes departamentos en torno a los clientes, sus necesidades y el estado de las cuentas. Y la estrategia, así, cobra sentido.

    La disyuntiva “killer o farmer” es una utopía para los comerciales 2.0. Todos debemos serlo todo. Ahora bien, ¿sabremos o querremos?


     

  • Ana Fernández 9:00 el 29/08/2011 Enlace permanente | Responder
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    Cómo ser un comercial 2.0 y no morir en el intento. Introducción 

    Ante todo me presento, soy Ana Fernández, Sales Manager de Zyncro y quisiera agradecer la oportunidad que me ofrece la compañía para publicar mi primer post en el blog. Mi intención es iniciar con este artículo una sección para explicar cómo reconvertir el concepto “comercial” en un “comercial 2.0” y no morir en el intento…

    Creo intensa e intensivamente en el uso de la información para conseguir resultados. La generación 1.0 es reacia a compartir información y a colaborar. Los comerciales de esta generación piensan que los clientes son suyos simplemente porque tienen tarjetas de visita con el contacto, su teléfono, su extensión o su móvil. Eso ya está en desuso, además es improductivo con herramientas como LinkedIn y las redes sociales. Los clientes comparten contigo su información en las redes si realmente creen que tú eres la persona adecuada para gestionar sus necesidades.

    También las empresas tradicionales creen que los clientes son suyos, exclusivos, y no se dan cuenta de que los clientes son libres y que se pueden perder más fácilmente de lo que se tarda en conseguirlos.

    Actualmente, el  paradigma comercial está cambiando. Creo firmemente en:

    • el uso de herramientas que acompañen en el día a día del comercial, como ERP Social, CRM Social, y el uso de herramientas colaborativas como Zyncro
    • en el intercambio de información -más que nunca inmediato- entre los diferentes departamentos
    • y en la fidelización de los clientes a través de todos los canales posibles.

    Las empresas que consideran los departamentos como feudos, están destinadas al fracaso. Los departamentos han de colaborar. El departamento técnico, el de marketing y el de comercial han de ser uno, y han de luchar con la misma intensidad por las oportunidades de negocio y compartir la información.

    Así pues, periódicamente os iré presentando artículos sobre qué significa ser un comercial 2.0. Desde “La filosofía” y los conceptos básicos sobre el nuevo cambio de paradigma en las relaciones “cliente-comercial”. Pasando por “Las herramientas“: LinkedIn, Twitter, Salesforce, iContact y, cómo no, Zyncro. Y hasta llegar a las relaciones marketing-ventas en una empresa 2.0, relaciones técnicos-ventas en la empresa 2.0, perfiles comerciales 2.0, la gestión de tus contactos en un mundo hiperconectado y social (la visión comercial)…

    Por último, y en honor a mi cargo, quisiera explicaros por qué me decanto por defender esta perspectiva comercial 2.0 y sobre todo por qué con Zyncro.

    Zyncro permite compartir información, y sinceramente, creo que es la clave del éxito. La colaboración es un principio básico del cambio que estamos viviendo. Todo cambia y para sobrevivir es clave el uso de palabras como información, colaboración, y sobre todo en el ámbito comercial. Zyncro a través de la generación de grupos de trabajo permite que el equipo comercial pueda compartir presentaciones, ofertas, y mejorar así su rendimiento, y me dejo lo más importante, la posibilidad de conocer éxitos de sus compañeros en clientes y la posibilidad de replicarlas. A través del sistema de microbloging se pueden lanzar preguntas al aire, y tus compañeros las pueden responder mientras estás en un cliente, y así poder satisfacer las necesidades del cliente en ese mismo momento. A través, del módulo de perfil de empleados podemos buscar dentro de la organización de nuestra propia empresa, quién tiene el conocimiento adecuado para poder responder a las pregunta de nuestro cliente. Y esto sólo es empezar… En los siguientes post iréis descubriendo mucho más sobre el mundo comercial 2.0 y también de Zyncro, éste sólo es el primer capítulo.

    ¡Bienvenidos a la sección “Comercial 2.0” de ZyncroBlog!


     

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